Ики и сексуальные сценарии поведения. Типовые поведенческие ­сценарии и эффективная коммуникация

ВОПРОС: Это не вопрос, это скорее проблема. Я не могу спать со своим парнем. Мне с ним очень хорошо, он очень хороший, добрый, и ничего от меня не требует, но я чувствую, что разочаровываю его. Понимаете ли, каждый раз когда он проявляет какую-нибудь инициативу, у меня начинается истерика. Трясутся ноги, и все такое. Он меня успокаивает, относится к этому спокойно. Он старше меня, мы вместе почти год. Живем в одном подъезде. Моя мама к нему хорошо относится, потому что не знает, что у нас с ним за отношения. Она даже просила его приглядывать за мной, когда в рейс уходила. Мне тогда было 14, а сейчас почти 16. Ему 23. Может дело в этом? Я не уверен, что я гей. То есть не совсем уверен. Девушки не вызывают у меня никаких эмоций. А еще я рос без отца. Если бы он у меня был, я бы хотел что б он был как мой парень. Влад.

ОТВЕТ: Во взрослом возрасте мы иногда воспроизводим избранные нами в младенчестве стратегии поведения. В этих случаях мы откликаемся на происходящее здесь и сейчас так, как если бы это был мир, нарисованный нами в наших детских решениях. Когда мы ведем себя таким образом, говорится, что мы включились в сценарий, действуем по сценарию. Об этом можно сказать также, что мы воспроизводим сценарное поведение или сценарные чувства.

Почему мы так поступаем? Почему продолжаем придерживаться детских решений в нашей взрослой жизни? Главная причина состоит в том, что мы все еще надеемся решить фундаментальный вопрос, который не решили в младенчестве: как добиться безусловной любви и внимания. Поэтому, будучи взрослыми, мы нередко реагируем так, словно остаемся малыми детьми. Многие терапевтические школы, в том числе и транзактный анализ, считает этот факт источником большинства жизненных проблем.

Когда мы действуем по сценарию, то обычно не сознаем, что воспроизводим свои детские стратегии. Мы можем развивать такое осознание, пытаясь понять свой сценарий и выявить свои ранние решения.

В какой именно момент человек включится в сценарий, точно предсказать нельзя. Однако имеются два фактора, наличие которых повышает такую вероятность:

• Когда ситуация здесь и сейчас воспринимается как стрессовая.
• Когда имеется некоторое сходство между ситуацией здесь и сейчас и стрессовой ситуацией в детстве.

Эти фактора подкрепляют друг друга.

Стресс и сценарий

Стэн Вулламс предложил идею шкалы стресса. Чем выше стресс, тем выше вероятность включения человека в сценарий. Если мы проградуируем стресс, скажем, от 1 до 10, то я, возможно, включусь в сценарий в ситуации, уровень стресса в которой равен шести. Возможно вам, чтобы включиться в сценарий, понадобится стресс восьмого уровня.

Предположим, у меня возникли разногласия с непосредственным начальником. Это соответствует для меня стрессу третьего уровня. Поэтому я действую вне сценария. Я обсуждаю наши различия с позиции Взрослого. Я предполагаю, что мы с начальником либо выработаем компромисс, либо останемся при своем мнении. В последнем случае никакой катастрофы не произойдет.

Допустим, однако, что начальник предлагает решить вопрос у директора. Спор с директором соответствует для меня стрессу шестого уровня. Я включаюсь в сценарий. Во время встречи с директором, я активирую те же физические реакции, чувства и мысли, которые у меня обычно бывали в детстве, когда мой рассерженный отец возвышался надо мной, подобно великану, и выкрикивал уничижительные слова, значения которых я не понимал. Сам того не подозревая, я заставил директора "стать" моим отцом. И отвечал ему так, как если бы был перепуганным трехлетним ребенком.

"Шкала стресса" – хороший прием, иллюстрирующий связь между стрессом и сценарными откликами. Эта связь не означает, что стресс может кого-то "заставить" включиться в сценарий. Последнее является результатом решения, даже если решение это не сознается.

Не исключено, что уже благодаря одному знакомству с теорией сценария я смогу выдерживать больший стресс без того, чтобы действовать по сценарию. Если я проделаю определенную работу над собой, то смогу еще более повысить мою способность преодолевать проблемы, а не возвращаться к сценарному поведению.

Резинки

Когда во время спора с директором я включился в сценарий, это произошло не просто потому, что ситуация была стрессовой. Это произошло также потому, что сцена происходящего здесь и сейчас напомнила мне болезненную сцену из моего детства.

На языке транзактного анализа об этом говорится, что наличная ситуация цепляет за резинку, привязанную к ранней ситуации.

Это образное выражение иллюстрирует, как мы временами реагируем на происходящее, – словно бы катапультируясь назад в сцены раннего детства. Представьте себе гигантскую резинку, протянутую во времени. Она цепляется за какую-то особенность текущей ситуации, напоминающую нам о детской боли, и бэмм! – мы оказываемся отброшены в прошлое.

Обычно эта детская сцена не представлена в нашей сознательной памяти. Поэтому мы не сознаем также сходства ситуаций. В моем случае резинка тянется от директора к моему разгневанному отцу. Но когда я трепетал перед директорским гневом, я не осознавал, что за директором стоит мой отец.

Так как Мама и Папа – очень важные фигуры раннего этапа нашей жизни, их нередко можно обнаружить на дальнем конце резинки. Там обнаруживаются и наши братья-сестры, а также другие родительские фигуры вроде дедушки и бабушки, тети и дяди. Присоединяясь к той или иной группе, мы склонны наделять каждого из ее членов ролью какого-то из своих родителей или родственников. Общаясь со значимыми для нас людьми, мы какое-то время отождествляем их с людьми из нашего прошлого. Мы делаем это, сами того не сознавая.

Фрейдисты называют описанное явление переносом или трансфером. В транзактном анализе, основанном Эриком Берном, мы говорим об этом как о "надевании лица" на другого человека. Когда я во время спора с директором включился в сценарий, то надел на него лицо моего отца. Резинки тянутся в прошлое не обязательно к людям. Мы можем цепляться ими также за звуки, запахи, определенное окружение или что-то еще, неосознанно напоминающее нам стрессовые ситуации детства.

Одна из целей ТА состоит в том, чтобы помочь человеку отсоединиться от резинок. Благодаря пониманию сценария и терапевтической работе над собой я могу излечить первоначальную травму и освободить себя от забрасывания в старые сцены детства. Я позволяю себе иметь дело с ситуациями здесь и сейчас, используя все наличные у меня возможности взрослого человека.

Вспомните какую-нибудь недавнюю стрессовую ситуацию, которая завершилась для вас неудачно или неприятно. В особенности припомните то отрицательное чувство, которое вы испытывали. Действительно испытывать это чувство вновь во время данного упражнения необязательно.

Теперь вспомните какую-нибудь ситуацию в прошлом году, которая также закончилась для вас неблагоприятно, и в которой вы испытывали то же отрицательное чувство.

Затем вспомните схожую ситуацию пятилетней давности, когда вы испытывали то же отрицательное чувство.

Затем вспомните сходную неблагоприятную ситуацию в подростковом возрасте, когда вы испытывали то же неприятное чувство.

Вспомните теперь схожую сцену, когда вы испытывали подобное отрицательное чувство в детстве. Сколько вам тогда было лет?

Если можно, вспомните сходную сцену или сцены из еще более раннего детства. Сколько вам тогда было лет? Кто при этом присутствовал? Что происходило?

Цель упражнения состоит в том, чтобы проследить, куда тянется дальний конец резинки. Что общего между вашими недавними переживаниями и переживаниями детства? Если в вашей недавней ситуации был задействован какой-то человек, какое лицо из прошлого вы на него надели?

Когда вы сознаете, какую ситуацию из прошлого воспроизводите, вы можете начать отсоединяться от резинки. Используйте сознательность Взрослого, чтобы напоминать себе о том, что на самом деле люди здесь и сейчас отличаются от вашего Папы, Мамы или кого-то другого, чьи лица вы на них надеваете. Если вы начинаете испытывать то же самое неприятное чувство, осознайте, что наличная ситуация отличается от той, которая была в прошлом. Теперь вы располагаете не только ресурсами и возможностями ребенка, которым были в первоначальной ситуации, но также ресурсами и возможностями взрослой личности.

Сценарий и тело

Некоторые из наших ранних решений отражаются не только на нашем уме, но и на нашем теле. Скажем, младенец хотел дотянуться до Мамы. Но обнаружил, что Мама часто от него отстраняется. Чтобы унять боль отверженности, малыш стал подавлять этот телесный порыв. Чтобы не тянуться к ней, он стал напрягать ручки и плечи.

Много лет спустя, уже будучи взрослым человеком, он может продолжать напрягаться таким же образом. Но он не будет сознавать, что делает это. В результате глубокого массажа или терапии он может почувствовать это напряжение, а затем высвободить его. Высвободив его, он по всей вероятности высвободит и поток тех чувств, которые все это время подавлял в себе.

Эрик Берн писал о признаках сценария. Это телесные проявления, указывающие на то, что человек включился в сценарий. Возможно, он глубоко вздохнул, сменил позу или напряг какую-то часть тела.

C ценарии, по которым может складываться жизнь взрослого человека, не получившего родительского благословения

Сценарий №1 - Отец отвергает сына; сын отказывается от родительского благословения.

Результаты:

А. У сына появляется предрасположенность не принимать любовь, исходящую от мужчин.
Б. Внутри сына зарождается внутреннее ожидание, которое внушает ему, что другие мужчины не будут одобрять его. Он начинает ожидать, что другие мужчины его «забракуют» и отвергнут.
В. Вероятнее всего он самостоятельно постарается поднять себе цену и создать образ независимого мужчины. Он это будет делать посредством:

1. Карьеры (трудоголизм, карьеризм, стремление к успеху);
2. Денег (скупость, жадность, накопительство, страх остаться в нужде);
3. Власти и статуса (неглубокие отношения, игра на чувствах, манипулирование мнением людей);
4. Служения (звезда первой величины, светило служения);
5. Любой другой роли, в которой он может показать всем, что он – настоящий мужчина.

Последствия:

1. Конфликт с мужским начальством. Под начальством подразумевается ответственное лицо, представитель органа управления любой структурой.
2. Ярко выраженная самодостаточность: «Мне никто не нужен! Я со всем справляюсь сам!»
3. Неспособность доверять другим людям.

5. Чрезмерное суровое, грубое и жестокое обращение с людьми.
6. В его жизни проявляются качества характера и манера поведения, которые он презирал в собственном отце.

Ситуация в браке:

1. Главное назначение жены – завершать и подчеркивать его, как мужчину.
2. Он не входит в мир жены.
3. Он не дает ей доступ в собственное сердце.
4. По отношению к жене он ведет себя эгоистично, невежливо и равнодушно.

В браке с таким мужчиной женщина ощущает, что:

1. Она не любима.
2. Она не нужна.
3. Она стоит у мужа на последнем месте.
4. Он пользуется ею для удовлетворения своих половых потребностей.

Сценарий №2 – отец отвергает сына; сын начинает бороться за отцовское благословение.

Результаты:

А. У сына появляется склонность искать любовь и принятие со стороны мужчин.
Б. Сын пойдет на все, что угодно, лишь бы почувствовать себя нужным и одобренным.
В. Свою ценность нужность он постарается найти в других людях. Для него очень важно то, что другие люди думают о нем. Этими людьми могут быть:
жена, дети, герой, начальник, пастор, друзья, важные люди, соседи.

Последствия:

2. Сострадательность и оказание помощи людям.
3. Может создавать впечатление слабака или неженки.
4. Чрезвычайно самокритичный человек.
5. Губительное, во вред самому себе, стремление завоевать расположение других мужчин.
6. Презрительное отношение к тому факту, что он – мужчина. Может ни во что не ставить свою мужественность.
7. Его могут занимать гомосексуальные фантазии и «приключения».
8. Он может вобрать в себя множество качеств, свойственных женщинам (женоподобный характер или манера поведения).

Ситуация в браке:

1. Отказ от роли главы семейства.
2. Чуткость и сострадание по отношению к жене.
3. Страсть к совершенству – высокое требование к себе и другим – надрывает брачные узы.
4. Гомосексуальные связи или фантазии создают напряженность в супружеских отношениях.
Эмоциональная подавленность и самокритичность мужа изматывают жене душу.

В браке с таким мужчиной жена чувствует, что:

1. На неё не обращают внимание.
2. Она не нужна.
3. В жизни мужа она занимает первое место с конца.
4. Она не любима.

Сценарий №3 – отец отвергает дочь; дочь отказывается от отцовского благословения.

Результаты:

А. Предрасположенность не принимать любовь, исходящую от мужчин.
Б. Внутри дочери зарождается ожидание, которое внушает ей, что, подобно отцу, другие мужчины не будут относиться к ней одобрительно. Она начинает ожидать, что от мужчин, что они ее забракуют или отвергнут.
В. Вероятнее всего она сама постарается поднять себе цену и создать образ независимой женщины, которая ни к ком и ни в чем не нуждается. Она будет это делать посредством:
1. Собственной женственности (красота, беспорядочность в знакомствах, половая распущенность).
2. Карьеры (трудоголизм, стремление к успеху).

4. Власти и статуса (неглубокие взаимоотношения, игра на чувствах, манипулирование мнением людей).

6. Материнства (Первосортная, образцово-показательная мама).
7. Любой роли, в которой она может показать себя с наилучшей стороны.

Последствия:

4. Душевная черствость и безразличие к нуждам окружающих.
5. Чрезмерное грубое, суровое и жесткое обращение с людьми.
6. В ее жизни могут проявляться качества характера и манера поведения, которые она страстно презирала в собственном отце.
7. Может вобрать в себя мужеподобную манеру поведения.
8. Может вступить во взаимоотношения с лесбиянкой или вынашивать такие отношения в своих фантазиях.

Ситуация в браке:

1. Обычно такая жена оказывает мужу открытое сопротивление и отвергает его авторитет.
2. Жаждет любви, но отказывается признаться в этом мужу и открыть перед ним свое сердце.
3. Ее муж не способен ей угодить.
4. Чрезмерно требовательна и критична к мужу.
5. Может быть холодной и равнодушной (фригидной) в половой близости.

Обычно муж такой жены чувствует, что…


3. Его ни во что не ставят, и он не представляет ценности в глазах жены.

Сценарий №4 – отец отвергает дочь; дочь начинает бороться за отцовское благословение.

Результаты:

А. У дочери появляется склонность искать любви и принятие со стороны мужчин.
Б. Дочь пойдет на все, что угодно, лишь бы почувствовать себя нужной и принятой.
В. Свою ценность она постарается найти в других людях. Для нее очень много значит, что другие думают о ней. Этими людьми могут быть: муж, дети, герой, начальник, пастор, друзья, важные люди, соседи.

Последствия:

1. Чрезмерная чувствительность к нуждам других людей.


4. Губительное, во вред себе, стремление завоевать расположение мужчин.
5. Может стать кокетливой (флирт) и не разборчивой в знакомствах и связях.
6. Чаще всего ее эмоциональное восприятие развито намного сильнее, чем логика.
7. Мизерная вера в собственные силы и достоинство, отсутствие внутренней уверенности.

Ситуация в браке:

1. Обычно чрезмерно покорна своему мужу.
2. Чересчур привязана к мужу, подавляет его своей заботой.
3. Часто делает из мужа бога.
4. Может испытывать безрассудную ревность и нежелание «делиться» своим мужем (полностью присвоила его жизнь себе).
5. Ее эмоциональная подавленность и самокритичность изматывают мужу душу.
6. Как бы муж ее не любил, ей всегда мало.
7. Выставляет мужу эмоциональные счета, которые небыли оплачены ее отцом.

1. в его адрес выдвигаются несправедливые обвинения.
2. Он не способен угодить жене.
3. Он неумелый человек, у которого не получается создать счастливый брак.
4. Он загнан в тупик («Все мои старания тщетны!»)
5. Он парализован «объятиями» (чрезмерной опекой) своей жены.

Сценарий №5 – мать отвергает сына; сын отказывается от материнского благословения.

Результаты:
А. У сына появляется предрасположенность не принимать любовь, исходящую от женщин.
Б. Внутри сына зарождается ожидание, которое внушает ему, что женщины не будут одобрять его. Он начинает ожидать от женщин, что его «забракуют» или отвергнут.
В. Вероятнее всего он самостоятельно попытается поднять себе цену и создать образ независимого мужчины, который не хочет иметь ничего общего с представительницами женского пола. Он сделает это посредством:

1. Мужественности (впечатляющее, атлетическое телосложение; сексуальная привлекательность).
2. Карьеры (трудоголизм, карьеризм, стремление к успеху).
3. Денег (скупость, страх остаться в нужде, накопительство).
4. Власти и статуса (неглубокие отношения, игра на чувствах, манипулирование мнением людей).
5. Служения (звезда первой величины, светило служения).
6. Любой роли, в которой он может преуспеть и оказаться непревзойденным.

Последствия:

1. Конфликт с женским начальством. Под начальством подразумевается ответственное лицо, представитель органа управления структурой.
2. Ярко выраженная самодостаточность: «Мне никто не нужен! Я сам со все справлюсь!»
3. Неспособность доверять другим людям. Особенно женщинам.
4. Душевная черствость и безразличие к нуждам окружающих.
5. Чрезмерно суровое, жесткое и грубое обращение с людьми.
6. Полное непонимание своего собственного внутреннего мира (не отдает себе отчета в том, что он чувствует и что творится в его душе).
7. Те качества характера, которые он ненавидит в других людях, начинают проявляться в нем, или при его содействии в его жене.
8. В знак отвержения женского пола может начать вести гомосексуальный образ жизни.

Ситуация в браке:

1. Часто не внимателен к своей жене. Не замечает ее, игнорирует.
2. Крайне редко проявляет знаки внимания.
3. Мало романтичен.
4. Пассивен и холоден в сексуальной жизни.
5. Может показывать сильное раздражение или даже яростный гнев. Дело может дойти до рукоприкладства.
6. Сам того не замечая заставляет жену играть роль своей матери. Другими словами их взаимоотношения вместо «муж-жена» начинают приобретать нездоровый характер «мать-сын».

В браке с таким мужчиной жена ощущает, что…

1. она отвергнута.
2. С ней дурно обращаются.
3. Она загнана в глухой угол (разочарованность, растерянность и расстроенные чувства).
4. Муж ее использует в своих корыстных целях.
5. Она усыновила мальчика, а не вышла замуж.

Сценарий №6 – мать отвергает сына; сын начинает бороться за материнское благословение.

Результаты:

А.У сына появляется склонность искать любовь и принятие со стороны женщин.
Б. Сын пойдет на все, что угодно, лишь бы почувствовать себя принятым и нужным.
В. Свою ценность и сущность он постарается найти в других людях. Для него очень много значит, что другие думают о нем. Этими людьми могут быть: жена, дети, герой, начальник, пастор, друзья, соседи.

Последствия:

1. Чрезмерная чувствительность к нуждам других людей.
2. Сострадательность и оказание помощи другим.
3. Повышенная самокритичность.
4. Страстное желание добиться женского расположения, принятия.
5. Большое ударение на внешности, всегда старается иметь идеальный вид.

Ситуация в браке:

1. Сильно цепляется за любовь и внимание жены, постоянно требует к себе внимания.
2. Нездоровая привязанность к жене (подавляет ее чрезмерными ожиданиями или претензиями).
3. Может испытывать безрассудную ревность и нежелание «делиться» своей женой (полностью присвоил ее жизнь себе).
4. Может вынудить жену играть роль своей матери.
5. Выставляет своей жене эмоциональные счета, которые небыли оплачены его матерью.
6. Как бы жена его ни любила, ему всегда мало.

В браке с таким мужчиной жена чувствует, что…

1. она умирает от эмоционального удушья.
2. Она загнана в тупик и обессилена.
3. Муж выдавил из нее все соки.
4. Она – неудачница, у нее ничего не получается.
5. Она не в силах сделать мужа счастливым.

Сценарий №7 – мать отвергает дочь; дочь отказывается от материнского благословения.

Результаты:

А. У дочери появляется предрасположенность не принимать любовь, исходящую от женщин.
Б. Внутри дочери зарождается ожидание, которое внушает ей, что, подобно матери, другие женщины не будут относиться к ней с одобрением. Она начинает ожидать от других женщин, что ее забракуют или отвергнут.
В. Вероятнее всего она самостоятельно постарается поднять себе цену и создать образ независимой женщины, которая ни в ком не нуждается. Она это сделает посредством:

1. Карьеры (трудоголизм, стремление к успеху).
2. Денег (скупость, страх остаться в нужде, накопительство).
3. Власти и статуса (неглубокие взаимоотношения, игра на чувствах, манипулирование мнением людей).
4. Служения (звезда первой величины, светило служения).
5. Материнства (Первосортная, образцово-показательная мама).
6. Любой роли, в которой она может показать себя с наилучшей стороны.

Последствия:

1. Конфликт с мужским начальством. Под начальством подразумевается ответственное лицо, представитель органа управления структурой.
2. Ярко выраженная самодостаточность: «Мне никто не нужен! Я со всем справляюсь сама!»
3. Неспособность доверять людям.
4. Душевная черствость и безразличие к нуждам окружающих.
5. Может стать кокетливой (флирт) и неразборчивой в знакомствах и связях.
6. В ее жизни проявляются качества характера и манера поведения, которые она страстно презирала в собственной матери.

Ситуация в браке:

1. От мужа ожидается, что он будет делать все для того, чтобы дополнять ее женственность (она хочет, чтобы муж подтверждал и утверждал то, что она – полноценная женщина).
2. Жаждет любви мужа, Требует его любви, но не позволяет себе быть любимой.
3. Чрезмерно требовательна и критична к мужу.
4. Ей нелегко признавать авторитет мужа и подчиняться ему.
5. Ей очень сложно открывать свое сердце мужу и впускать его в свой внутренний мир.

Обычно муж такой жены чувствует, что…

1. Его несправедливо обвиняют.
2. Он не в силах понравиться своей жене и завоевать ее симпатию.
3. Его ни во что не ставят (не представляет ценности в глазах жены).
4. Все старания любить жену и созидать брак тщетны (безнадежность)

Сценарий №8 – мать отвергает дочь; дочь начинает бороться за материнское благословение.

Результаты:

А. У дочери появляется склонность искать любовь и принятие со стороны женщин.
Б. Дочь пойдет на все, что угодно, лишь бы почувствовать себя нужной и приемлемой.
В. Свою ценность и сущность она постарается найти в других людях. Для нее очень много значит, что другие думают о ней. Этими людьми могут быть: муж, дети, герой, начальник, пастор, подруги, соседи.

Последствия:

1. Чрезмерная чувствительность к нуждам других людей.
2. Сострадательность и оказание помощи другим.
3. Ярко выраженная самокритичность.
4. Губительное, во вред себе, стремление завоевать расположение других женщин.
5. Презрение и ненависть собственной женственности.
6. Может попытаться найти утешение во взаимоотношениях с лесбиянкой (даже если у нее не завяжутся такие отношения, она может вынашивать их в своем воображении).
7. Может вобрать в себя множество мужеподобных качеств.

Ситуация в браке:

1. Высокая требовательность к себе и другим может надорвать брачные узы.
2. Склонность отдавать больше сил и времени построению взаимоотношений с подругами, нежели с мужем.
3. В душе жены есть эмоциональная дыра, которая требует любви и принятия, и которую муж не в состоянии заполнить. Как бы муж ее не любил, ей всегда будет мало.
4. Ее эмоциональная подавленность и самокритичность изматывают мужу душу.

Обычно муж такой жены чувствует, что…

1. Она его не замечает.
2. Он на самом деле не нужен.
3. Он не представляет ценности.
4. Он загнан в тупик (все мои старания тщетны!)

У многих людей есть повторяющиеся излюбленные сценарии поведения. Это объясняется тем, что все мы, живя и взаимодействуя в социуме, ограничены определенными условиями и факторами этикета. Так, ребенок может подойти к маме и сказать: «Пожалей меня, меня обидели» или: «Похвали меня, я ведь навел порядок у себя в комнате». Взрослый человек так поступить не может, а наше подсознание нуждается в самовыражении и подает сигналы с помощью специфических «сценариев».

При условии, что они повторяются довольно часто, мы можем понять, в каких мотивационных психологических факторах и сигналах нуждается человек. Мы можем расположить его к себе и мотивировать на взаимодействие.

Ниже рассмотрим сценарии поведения и правильные реакции на них.

Сценарий: Ни на что не хватает времени / Такая нагрузка / Все не по мне

Порой человек действительно не умеет управлять своим временем, вследствие чего перегружен. А бывает, сотрудник не получает возможности карьерного роста, на который претендует, или работа сама по себе не дает человеку необходимого признания: «Я действительно значим, я действительно полезен, без меня нельзя обойтись». Такому человеку не хватает признания собственной значимости.

Правильная реакция:

1. • Подтвердите эту значимость , периодически хвалите и поддерживайте разговор о том, как вы (возможно, не только вы, но и другие люди) цените то, что он делает. Подтвердите, что от его мнения и действий действительно многое зависит .

Неправильная (непродуктивная) реакция:

1. • Давать советы по управлению временем, тем более упреки в неправильном планировании дня (это можно и нужно делать, но не в момент проявления сценария).
   • Отказаться от обсуждения темы как таковой со ссылкой на собственную занятость.
   • Использовать элемент «соревнования» («Да что там у тебя, вот я…» ).

Сценарий: Все пропало / Никто меня не понимает

Так говорит человек с повышенной потребностью в сочувствии, эмпатии, сопереживании.

Правильная реакция:

• Подтвердите, что вы разделяете его эмоции и согласны, что в жизни мы очень часто сталкиваемся с непониманием. Подтвердите это примерами из собственной жизни, избегая элемента соревнования.
• Выясните, это временное или постоянное явление. Если временное – увеличьте «дозу» эмпатии, сопереживания . Если постоянное - это говорит о наличии существенных комплексов и жизненных проблем. Определите, как они сказываются на работе и готовы ли вы постоянно оказывать поддержку.

Неправильная реакция:

• Утверждать, что все проблемы собеседника – ерунда, не стоят внимания или очень легко разрешимы.
• Обвинять собеседника.
• Использовать элемент соревнования.

Сценарий: Все они (мужчины, начальники, обеспеченные люди, женщины и т.д.) – ругательное слово (проходимцы, идиоты, дуры и т.д.) / Не хочу никакого дела иметь с …

В этом сценарии человек демонстрирует защитную реакцию, чувствуя себя не очень уверенно, некомпетентно в определенной сфере, старается нанести опережающий удар. Например, неуверенная в себе женщина часто затрагивает тему «Все мужики – сволочи». Она сама нанесла опережающий удар, и теперь ей есть чем объяснить отсутствие отношений или неудачные отношения с мужчинами – она ведь их отвергает.

Человек с комплексами по поводу своего статуса или дохода, начинает часто обращаться к идее «Начальник – дурак», «Обеспеченные люди – ворье», «Все клиенты – идиоты», «С поставщиками нельзя договориться, - они сами не знают, чего хотят». При этом он как бы заранее оправдывает свою социальную неуспешность тем, что он-то хороший, не такой, как остальные.

Правильная реакция:

• Помните, что мы говорим о мотивации, а не коррекции поведения. Дайте частичное согласие («Да, действительно, иногда так случается ) и сопереживайте человеку , столкнувшемуся с неприятной для себя ситуацией. Поймите, что он ЗАЩИЩАЕТСЯ, поэтому его эпатаж или агрессию не нужно принимать всерьез.
• Проверьте профессионализм и поведение сотрудника , подумайте о мерах по коррекции моделей его поведения или обучению.

Неправильная реакция:

• Говорить «Да ты сам / сама» .
• Вступать в дискуссию на рациональном уровне (у человека в данный момент не тот настрой).
• Слишком активно поощрять данные высказывания и длительно «зависать» на возникшей теме.

Сценарий: У меня все равно не получится / Заранее извините…

Человек с явно заниженной самооценкой, лишенный агрессии. В этом сценарии он заранее выставляет защиту - чтобы обезопасить себя на тот случай, если действительно не справится.

Правильная реакция:

• Дайте ему понять, что он действительно умеет прогнозировать ситуацию. Вы приняли его предупреждение, но предлагаете ему попробовать, заверив, что ничего страшного не произойдет и в том случае, если у него ничего не получится . Позднее выясните, что именно смущало человека, и постарайтесь постепенно внушить ему позитивный настрой.
• Повышайте квалификацию сотрудника в этой сфере, а также уровень его самооценки и уверенности в себе .

Неправильная реакция:

• Отмахнуться от предупреждения, голословно заявив, что все получиться.
• Обвинить человека в неспособности хоть что-нибудь сделать.
• Предложить отказаться от попытки что-либо предпринять.

Сценарий: Да разве могут (умеют)…

Сотрудник, хорошо владеющий определенными навыками, которыми он особенно гордится, может не очень уверенно себя чувствовать в других сферах. Формируется комплекс: принижая других, человек как бы возвышает себя.

Правильная реакция:

• Поддержите с энтузиазмом тему , и подтвердить достоинства сотрудника . В будущем скорректируйте поведение такого человека, т.к. оно может перерасти в агрессию и привести к необъективности его самооценки.
• Учтите, что взаимодействие с людьми, у которых такое поведение проявляется часто, может быть очень непростым и низкопродуктивным.

Неправильная реакция:

• Говорить «На себя посмотри» .
• Пытаться убедить в наличии у «них» каких-то из упомянутых навыков или возможностей.

Сценарий: То ли дело мы тогда / В наши годы

Человек демонстрирует определенную защитную реакцию, скрывая неуверенность в себе, недостаток признания в настоящий момент. При этом во главу угла ставится не конкретный навык, а «стаж». Это может привести к классической «дедовщине», где уже присутствуют элементы некоторой мстительности и морального садизма, однако его основной идеей.

Правильная реакция:

• Подтвердите значимость человека , его прошлых и нынешних заслуг. В дальнейшем учитывайте, что этот сотрудник в некотором роде стагнирует и живет прошлым.
• Побудите его к развитию в настоящем и будущем, показав, как много он еще не знает, но может узнать и каких результатов в состоянии достичь в дальнейшем.
• Если сценарий повторяется часто, будьте готовы к прямой агрессии со стороны такого человека по отношению к новичкам или молодежи.

Неправильная реакция:

• Реально сравнивать на логическом уровне «стариков» и «молодых».
• Снижать значимость заслуг собеседника в прошлом или настоящем.
• Обосновывать различия на логическом уровне.

Сценарий: Я и так все знаю (зачем мне еще чему-то учиться, да и кто меня может чему-то научить) / Ну что тут может быть нового

Человек демонстрирует защитную реакцию, направленную на подтверждение собственной значимости, компетентности, профессионализма. Характерно для людей, не вполне уверенных в себе (уверенный в своих способностях и адекватный человек помнит о том, что получение дополнительных знаний всегда полезно).

Если такое поведение становится доминантным, то почти всегда можно говорить об отсутствии перспектив дальнейшего развития такого работника.

Правильная реакция:

• Подтвердите компетентность и прошлые заслуги сотрудника , и сведите вопрос обучения, повышения квалификации, по сути дела, к обмену опытом, оценке навыков других людей или каких-либо теорий. Впоследствии удивите, поразите чем-то такого человека.
• Культивируйте среди своих сотрудников идею о том, что перспективность человека и его карьерный рост определяются стремлением развиваться и обучаться .

Неправильная реакция:

• Пытаться доказать некомпетентность напрямую (можно удивить или продемонстрировать что-то, чего человек не знает, не делая акцента на его незнании).
• Убеждать в том, что обучение полезно.

Сценарий: «Быстрее, быстрее …»

Проявляется не только в процессе коммуникации, но и в действиях человека, который стремится все больше и больше ускорить темп жизни. Часто такое поведение сочетается с некоторой расторможенностью и некоторой суетливостью.

Правильная реакция:

• Поддержите общение со свойственной человеку интенсивностью . Задумайтесь, от каких проблем он хочет устраниться и что произойдет при снижении темпа. Обычно такой тип поведения является маскировкой каких-либо комплексов, страхов, неуверенности в завтрашнем дне.

Сценарий: «Только о деле …»

В сценарии человек всячески избегает обсуждения тем, хотя бы в некоторой степени носящих личный характер. Часто это проявляется в том, что он не только сам уклоняется от подобных разговоров, но и старается пресечь разговоры других. Крайний вариант: высокая степень неуверенности в себе, проявляющаяся в личной сфере, и свидетельствующая о том, что такой человек, скорее, – интроверт.

Правильная реакция:

• Не касайтесь личных тем и сведите общение с таким сотрудником сугубо к деловым вопросам. Подобный сценарий не несет в себе особых угроз для бизнеса и деловых отношений.

Важно оценить фактор повторяемости, навязчивости сценария. Чем он типичнее и чаще проявляется, тем более значим данный фактор для человека.

Главная идея: при любом сценарии человек на подсознательном уровне просит вас о какой-то реакции , о необходимом ему позитивном моральном стимуле. Такой стимул обязательно нужно дать. Это поможет более успешно влиять на сотрудника и мотивировать его.

• Мотивация, Стимулирование, Оплата труда, KPI, Льготы и Компенсации

Светлана Иванова

В поведении многих людей есть повторяющиеся, излюбленные сценарии. Причина их появления в том, что все мы, живя в социуме, ограничены определенными условностями и нормами этикета и не всегда получаем на наши поступки ожидаемую реакцию.

Поведенческий сценарий - это усредненный вариант поведения человека, в котором сочетаются его естественные желания и действия с нормами внешнего мира. В большинстве случаев защитные сценарии появляются на подсознательном уровне и дают нам возможность заглянуть за ширму этикета и понять скрытые потребности, а также слабые стороны человека с тем, чтобы выяснить, в каких психологических стимулах и сигналах он нуждается и как правильно строить с ним отношения, настраивать и осуществлять влияние.

При этом важно оценивать фактор повторяемости, навязчивости сценария . Чем он типичнее, тем более значим для человека - это обязательно стоит учитывать. Один-два раза появившуюся тему в разговоре ни в коем случае не надо считать сценарием и делать какие-либо выводы.

Рассмотрим несколько типичных сценариев. О чем они говорят и каким образом вести себя с таким человеком, если мы хотим расположить его к себе и стимулировать взаимодействие?

С ц е н а р и й: «Ни на что не хватает времени/Такая нагрузка/Все на мне»

Этот сценарий широко распространен, причем чаще всего ни действительная нагрузка, ни даже неумение управлять своим временем не играют тут роли. На самом деле человек в данном случае неосознанно сигнализирует: «Я действительно значим, я действительно полезен, без меня нельзя обойтись». Таким образом, мы получаем информацию о том, что он испытывает недостаток признания со стороны окружающих.

Наиболее правильная и успешная реакция - подтвердить его значимость, периодически хвалить и поддерживать разговор о том, как вы (и, возможно, не только вы, но и другие) цените то, что человек делает. Стоит показать, что от мнения и действий этого человека действительно многое зависит, что другие ценят его.

Неправильной и непродуктивной реакцией здесь будут: советы по управлению временем, тем более упреки в неправильном планировании дня (это можно и нужно делать, но не в момент проявления сценария), отказ от обсуждения темы как таковой со ссылкой на собственную занятость, «соревнование»1 («да что там у тебя, вот я…»).

С ц е н а р и й: «Все пропало/Никто меня не понимает»

Этот сценарий говорит о неудовлетворенной потребности человека в сочувствии, эмпатии, сопереживании.

Будет правильным показать, что вы понимаете человека, согласиться с ним («нас действительно часто не понимают»), подтвердить это примерами из своей жизни (при этом следует избегать «соревнования»), постараться вывести собеседника из этой темы, перевести разговор в плоскость поиска решения проблемы или в другую сферу.

«Зацикливание» на обозначенной проблеме может привести человека к отрицательным реакциям и депрессивному состоянию.

Неправильными реакциями также будут: утверждение, что все проблемы собеседника - ерунда, не стоят внимания или очень легко разрешимы; обвинение ­собеседника («сам виноват»); «соревнование».

С ц е н а р и й: «Все они (начальники, обеспеченные люди и т.п.) - … (ругательное слово - проходимцы, идиоты и т.п.). Не хочу с ними иметь ничего общего»

Этот сценарий отражает защитную позицию человека, который, чувствуя себя не очень уверенно в определенной сфере, старается нанести опережающий удар. Например, неуверенная в себе (это может быть как постоянным, так и временным явлением) женщина очень часто затрагивает тему «все мужчины - сволочи». Механизм защитной реакции очень простой: она сама наносит опережающий удар и теперь ей есть чем объяснить неудачные ­отношения с мужчинами («она ведь сама не хочет иметь с ними дело»). Точно так же человек, у которого есть комплекс по поводу его социального статуса или дохода, часто обращается к идее о том, что «все начальники - сволочи, а все обеспеченные люди - воры и взяточники». При этом он оправдывает свои социальные неудачи тем, что он-то хороший, не такой, как все остальные.

Правильная реакция состоит в частичном согласии («да, дейстительно, иногда такое случается) и в сопереживании человеку, когда он столкнулся с неприятной ситуацией.

Важно понимать, что человек защищается, поэтому его эпатаж или агрессию не надо воспринимать всерьез: это всего лишь попытка не очень уверенного в себе человека оградить себя от эмоциональных травм.

Неправильная реакция : «Да ты сам/сама на себя посмотри…»; вступление в дискуссию на рациональном уровне (человек в этот момент настроен «не на ту волну»); слишком активное поощрение таких высказываний и длительное «зависание» на возникшей теме.

С ц е н а р и й: «У меня все равно не получится. Заранее извините…»

Этот сценарий, как и другие, имеет смысл учитывать только в том случае, если он является повторяющимся, заведомо «перестраховочным».

Он очень похож на предыдущий сценарий, только лишен агрессии и характерен для случаев заниженной самооценки. Человек заранее обезопасил себя, если действительно ничего не получится.

В этом случае следует дать понять собеседнику, что вы приняли его предостережение, и он действительно умеет прогнозировать ситуацию, однако убеждайте сделать попытку, заверив, что ничего плохого не произойдет даже если ничего не получится.

Впоследствии имеет смысл выяснить, что же именно смущало человека и постараться поэтапно настроить его позитивно.

Неправильная реакция : отмахнуться от предупреждения, голословно заявив, что все получится; обвинить человека в неспособности «хоть что-нибудь сделать»; предложить отказаться от попытки.

С ц е н а р и й: «Да разве могут (умеют)...»

Как правило, этот сценарий возникает вокруг тех дел и навыков, которыми человек особенно гордится, при этом не очень уверенно чувствуя себя в других сферах. В любом случае это говорит о существующих комплексах: принижая других, человек как бы приподнимает себя.

Если вы хотите завоевать расположение собеседника , достаточно просто с энтузиазмом поддержать его и подтвердить его качества. Однако впоследствии стоит корректировать поведение такого человека, так как оно может перейти в агрессию и привести к абсолютно не объективной самооценке.

Неправильная реакция : «на себя посмотри»; логическое убеждение о наличии у других каких-то из упомянутых навыков или возможностей. Также стоит учитывать, что взаимодействие с людьми, у которых этот сценарий встречается часто и в различных областях, может быть очень непростым и малопродуктивным.

С ц е н а р и й: «То ли дело мы тогда…/В наши годы…»

Данный сценарий также говорит об определенной защите и неуверенности, при этом во главу угла ставится не конкретный навык, как в предыдущем случае, а «стаж».

Если довести данный сценарий до крайности, то мы придем к классической дедовщине, и здесь уже прибавляется некоторая мстительность и моральный садизм. Однако основной идеей такого сценария можно считать недостаток признания и уверенности в себе в настоящий момент. Именно поэтому наиболее удачной реакцией на подобный сценарий можно считать подтверждение значимости человека, его прошлых и нынешних заслуг.

Неправильная реакция : реальное, на логическом уровне сравнение «старичков» и «молодых»; снижение значимости заслуг говорящего в прошлом или настоящем.

Если данный сценарий проявляется слишком часто, будьте готовы к прямой агрессии со стороны такого человека по отношению к новичкам или молодежи.

С ц е н а р и й: «Я и так все знаю (зачем мне еще чему-то учиться, да и кто меня может чему-то научить)/Ну что тут может быть нового?!»

Защитная реакция, подтверждение собственной значимости, компетентности, профессионализма. Очень часто этот сценарий актуален именно для людей, не вполне уверенных в себе (уверенные в себе и адекватные люди помнят о том, что получение дополнительного опыта всегда полезно).

В такой ситуации стоит подтвердить компетентность человека, его опыт и свести вопрос обучения, повышения квалификации, по сути дела, к обмену опытом, оценке опыта других людей или каких-либо теорий. Впоследствии такого человека стоит чем-то удивить, поразить. Если такой сценарий становится преобладающим, то почти всегда это знак отсутствия перспектив дальнейшего развития такого человека.

Неправильная реакция : попытка доказать некомпетентность напрямую (можно удивить или показать что-то, чего человек не знает, не делая акцента на его незнании); логическое убеждение в пользе обучения.

С ц е н а р и й: «Только о деле…»

Человек всячески избегает разговоров, отношений, ситуаций хотя бы чуть-чуть личных. Причем в крайнем варианте он старается пресечь их и у других, что означает очень высокую степень неуверенности в личной сфере.

Наиболее правильно при общении с таким человеком не касаться личных тем и свести общение к сугубо деловому.

Итак

Мы рассмотрели несколько типичных сценариев, которые встречаются как в личном, так и в бизнес-общении. Когда человек на подсознательном уровне «просит» вас о какой-то позитивной реакции, эту реакцию, этот стимул надо ему обязательно дать, и это поможет вам более успешно влиять на человека и настраивать его. В дальнейшем, в зависимости от отношения к этому человеку и собственных возможностей, можно начинать понемногу корректировать его мировосприятие и поведение.

Светлана Иванова
старший партнер и тренер-консультант KPG Resources, «Тренинг-центр Ивановой и Лебедевой» (Москва)

Поведение человека складывается из отдельных поведенческих сценариев, которые начинают закладываться ещё в детстве и потом на протяжении всей жизни добавляются и совершенствуются. Таким образом, каждый человек, в общем, знает, как нужно правильно себя вести в той или иной ситуации на основании своего опыта. Но некоторые поведенческие сценарии, усвоенные ранее, нам мешают, а не помогают. При помощи НЛП возможно безболезненно заменить неработающие или негативные сценарии поведения и перестать делать глупости, которые вам мешают достичь своих целей в жизненных ситуациях.

Как изменить привычные реакции при помощи НЛП

Бывают моменты, когда случайно сказанная фраза буквально выбивает человека из колеи. До этого всё было хорошо, переговоры велись в правильном направлении, но прозвучала эта фраза, и человек занервничал, вышел из себя, в результате переговоры сорваны, сделка провалилась.

При помощи техник НЛП можно предусмотреть и исправить такую ситуацию. Давайте на примере посмотрим, как это сделать.

Меняем сценарий поведения

Давайте попробуем вспомнить какую-то ситуацию из жизни, при которой до определённого момента всё было хорошо, но после какой-то случайно сказанной фразы или слова всё изменилось.

1. Погрузимся в эту ситуацию. Необходимо представить эту ситуацию в виде фильма, вернее, в виде киноплёнки, на которую записан фильм.
2. Теперь просмотрим этот кинофильм кадр за кадром. Вот всё идёт хорошо, хорошо, но вот мы дошли до момента срыва, и далее началось неправильное поведение нашего героя.
3. Отрезаем этот кусок плёнки, где записано плохое кино с неправильным поведением главного героя.
4. Но при этом оставляем кадры самого момента срыва, кадры с плохой фразой.
5. Теперь необходимо успокоиться, обдумать ситуацию, и записать другое кино, в котором после ключевой фразы главный герой теперь будет вести себя спокойно и правильно.
6. Если трудно самостоятельно выработать правильную стратегию поведения, то можно прибегнуть к помощи любимых кино-героев – представить, как бы они себя повели в этой ситуации.
7. Потом склеиваем новый фильм, приклеив получившийся «правильный кусок» после ключевой фразы. Теперь нужно вновь просмотреть это кино и убедиться, что после ключевой фразы нет никакого срыва, наш герой сдержан и ведёт себя правильно.

Всё. Ситуация исправлена. Любые переговоры пройдут успешно, и сделка состоится.

Прокручиваем новый, исправленный сценарий поведения

Теперь достаточно перенести этот вымышленный фильм в реальную жизнь, и когда в следующий раз возникнет подобная ситуация, уже будет ясно, как себя вести, потому что на этот случай у нас есть учебный фильм.

• Ситуации в жизни бывают разные.
• Разными бывают и фразы, которые могут вывести человека из себя.
• Разными могут быть и сами сценарии.

Поэтому таких «учебных фильмов» нужно записать несколько, для разных жизненных ситуаций. И перед следующей беседой просматривать некоторые из этих «учебных фильмов», которые могли бы пригодиться во время беседы с очередным клиентом.

Точно так же работает процесс при исправлении поведения в отношениях с любимым человеком. Просмотрите фильм со своей последней ссорой и замените проблемный кусок новым решением. Успеха!

Прочтите также: