Как повысить уровень продаж: ценные советы. Как увеличить продажи в Магазине? Основные методики и способы

В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех , эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

1. Хотите увеличить продажи влияйте на такие как: трафик, конверсия и средний чек;
2. Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
3. Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
4. Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие не изменился.
5. В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет. В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка. Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Привлекать в магазин новых клиентов

Стоит заметить, что способов заявить о себе потребителю достаточно много. Всё что нужно это выбрать те, которые подходят вам и являются наиболее эффективными в вашем сегменте продаж. Вот основные источники привлечения:

• Наружная реклама и ;
• Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
• SEO – поисковая оптимизация, а так же другая бесплатная реклама в интернете;
• SMM – продвижение в социальных сетях;
• Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
• Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы;

Кстати, в , и сетевом маркетинге вы увеличиваете входящий трафик исключительно за счёт своих активных действий. Этот инструмент доступен и для стационарных продавцов, прежде всего за счёт работы с существующей базой клиентов.

Возвращать клиентов, которые покупали ранее

На возврат клиентов влияют такие показатели как: качество обслуживания, конкурентность вашего предложения, системы лояльности и бонусные карты. В данном направлении работает каждый вменяемый продавец. В продажах корпоративному сегменту это называется – собрать базу. Продавец с большой базой своих клиентов очень цениться. При этом далеко не все торговые организации в серьёз занимаются сбором контактов своих клиентов и их дальнейшим привлечением.

Очень интересным моментом является долгосрочность данных мероприятий. Новых клиентов можно привлечь достаточно быстро, но цена мероприятий для привлечения достаточно высока. И наоборот, создание условий для того чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, дело менее затратное, но и эффект вы получите не быстрый.

Как увеличить конверсию

Конверсия – это процентное отношение купивших клиентов к общему количеству потенциальных клиентов (трафику). Количество потенциальных клиентов для каждого типа продаж будет отличаться. Так для магазина – это будут клиенты пришедшие в магазин, для сайта это трафик сайта, для SMM охват аудитории, для контекстной рекламы количество кликов по рекламе и количество показов рекламы.

Прежде всего на внутреннее состояние магазина (продавца, сайта) чем больше создано условий для покупок, тем выше будет конверсия. И наоборот трудности с которыми сталкивается клиент при покупке снижают конверсию. Конверсия – это гигиенический показатель профессионализма менеджмента. Основные трудности, которые снижают конверсию в магазине:

• , а точнее его отсутствие, например, отсутствие ценников или неудобная навигация по магазину;
• Очереди на кассах и другие факторы, снижающие скорость покупки;

На самом деле данные пункты актуальны для других типов продаж, например, для сайта:

• Удобство навигации по сайту, интуитивно понятный дизайн, мобильная версия и т.п.;
• Не квалифицированный персонал;
• Сложная форма заполнения на сайте;
• Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

В целом как мы видим для увеличения конверсии и как следствие продаж необходимо навести порядок и обучить персонал. Что в целом не так сложно, намного сложнее поддерживать порядок и уровень знаний, умений и навыков своих продавцов.

Увеличиваем средний чек

Средний чек – это сколько денег тратит один клиент в вашем магазине. Состоит средний чек из двух составляющих – количество товаров в чеке и средней стоимости покупки. Для вам доступно множество способов:

• Cross sale (кросс сэйл, ) – это сопутствующего товара к основному;
• – это продажа клиенту более дорого товара;
• – расположение сопутствующего товара рядом с основным;
• так же повышает количество товаров в чеке;
• Расширение ассортимента – часто повышению среднего чека препятствует отсутствие того или иного товара или отсутствие дорогих товаров;

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

1. Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
2. Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины. Не более 5% от всех клиентов.
3. Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи. Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид. Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Современные владельцы розничных точек зачастую не задумываются, какие использовать способы или инструменты, чтобы увеличить объемы продаж. При этом даже субъекты, занимающиеся оптовыми продажами, иногда должны подумать и о рознице.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

С увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

При учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Мониторинг продаж

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга. Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга - сбор и анализ данных. Следующий - непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

Количеством покупателей, посетивших магазин;

Количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Показатели, от которых зависит количество клиентов в магазине

Среди таковых выделим основные:

Местоположение розничной точки;

Наличие вывесок;

Уникальность торгового предложения;

Прочие услуги.

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение. Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Проходимость

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей. Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону. Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

Вывески

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

Быть заметной и бросающейся в глаза;

Четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

Объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Уникальность торгового предложения

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор. Уникальность торгового положения - то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне. Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, - предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.

В качестве примера можно привести следующие:

Прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

Европейская химчистка (всего за 5 часов);

Свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

Вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Организация рекламы

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты. Идеальная реклама - информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек. В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Другие сервисы

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке. Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто - пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Другой наглядный пример - продажа обычных пластиковых окон. Розничные продажи значительно возрастут в будущем, если предложить брать напрокат специальный прибор, с помощью которого измеряется теплопроводность окон и высчитывается потеря тепла. С предложением этого устройства существенно повысится рейтинг субъекта хозяйствования.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Причины разорения некоторых магазинов

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Для успешного развития собственного бизнеса нельзя на конкурентов, но не рекомендуется постоянно оглядываться на них. Что имеется в виду в данном случае:

Надеяться только на себя;

Заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

Увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

Устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

Построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Формула объема продаж

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц - Р), где

УПР - условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр - прибыль без вычета процентов;

Ц - цена за единицу товара;

Р - переменные расходы на единицу товара.

Немаловажным показателем при проведении анализа продаж является его валовой объем. При этом расчет валового дохода осуществляется, но в течение некоторого времени он основывается на товарообороте, действующем в виде нормы торговой надбавки. Валовой доход на планируемый период основан на прогнозируемом показателе товарооборота.

Вывод

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж - это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.

Между тем, существуют сотни способов, которые, не требуя особых вложений, помогают приводить больше покупателей. Ниже описано ТОП-5 лучших методов повышения продаж . Это основа, от которой можно отталкиваться любому предпринимателю.

Составление клиентской базы – одна из лучших вещей, которую предприниматель может сделать для своей компании. При этом вести нужно не только уже состоявшихся покупателей, но и тех, кто только «зашел посмотреть» .

Один из хороших вариантов получить контакты потенциального клиента в розничной торговле — предложить ему заполнить анкету и выдать взамен дисконтную карту, скидку на первую покупку, подарок.

Как , используя клиентскую базу? Привлекать покупателей можно акциями и специальными предложениями. Один из вариантов – выбрать определенный сегмент клиентов и подготовить для них подарки.

Когда человек приходит за сувениром, менеджер должен постараться сделать так, чтобы он ушел не только с подарком, а еще что-нибудь купил в магазине. Естественно, акции и подарки должны вызывать интерес и быть полезными – только так они могут привлечь новых клиентов и поднять продажи.

Звонки покупателю после покупки

Подарки для клиентов все-таки требуют определенных вложений. А как повысить прибыль, совершенно не вкладывая денег? Проявите заботу о покупателе . Этот метод помогает увеличить лояльность клиентов.

Суть проста – после приобретения товара или услуги менеджер звонит покупателю и интересуется, все ли в порядке: хорошо ли работает стиральная машина, удалось ли настроить ноутбук, вовремя ли доставили товар, нужна ли какая-то дополнительная консультация и т. д.

Дайте понять клиенту, что вы всегда готовы ему помочь и устранить все недочеты, если они есть . Будет ли человеку приятно, что о нем беспокоятся? Конечно! И наверняка в следующий раз он снова воспользуется услугами столь заботливой компании.

Дайте клиенту больше, чем он ожидает

Торговля в России, так же как и сфера услуг, до сих пор находится на уровне ниже среднего. Попробуйте вспомнить, где вас в последний раз удивили безупречным обслуживанием.

В нашей стране, клиенты радуются уже тому, что им не нахамили в магазине или офисе компании. Такие, казалось бы, элементарные вещи, как высокая скорость обслуживания, вежливое общение с клиентом и уважительное к нему отношение, уже превосходят ожидания человека и становятся поводом для повторной покупки .

Поэтому, если вы думаете над тем, первым делом налаживайте сервис. Реализовать товар, имея высокий уровень обслуживания, будет намного легче. Также отлично действуют неожиданные сюрпризы , о которых не было заявлено.

Например , магазины, занимающиеся продажей косметики и парфюмерии, часто дарят покупателям мини-версии продуктов. Клиента приятно удивит рукописная благодарственная открытка, скидочная карта на следующий заказ, небольшая коробка конфет или какой-нибудь сувенир.

Метод отлично действует как в сфере услуг, так и в розничной торговле. Люди часто тепло отзываются о таких сюрпризах и рассказывают о них друзьям, создают посты в соц. сетях. В итоге срабатывает сарафанное радио и помимо одного преданного клиента фирма получает сотни, а то и тысячи новых покупателей.

Эффективность метода можно показать на примере компании, предоставляющей услуги в сфере музыкального бизнеса. После того, как покупатель приобретал определенный пакет услуг, ему предлагали сделать репост на Фейсбуке, а взамен дарили продукцию общей стоимостью 100$.

За пять дней информация с услугами компании получила 250 репостов. Это помогло заключить 34 сделки на общую сумму более двух тысяч долларов.

Как повысить продажи с помощью акций

Акции – эффективный метод, помогающий подтолкнуть людей к покупкам . Главное правило – проводить их регулярно.

Посмотрите на корпорации вроде М.Видео, Л’Этуаль, Лента – люди знают, что там почти всегда можно что-то купить по акции, и поэтому идут туда.

Другое важное условие – ваше спец. предложение должно нести реальную выгоду для потребителя . Например, в розничной торговле часто предлагают купить две вещи и получить третью бесплатно. Особенно это актуально для магазинов одежды.

А в сетях, торгующих бытовой техникой, привлекают клиентов акциями вроде «обменяй старый телевизор на новый».

Убойное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет компанию на фоне тысяч конкурентов . «Всегда трезвые грузчики!», «Доставим пиццу в течение 30 минут или сами оплатим заказ», «Если найдете товар дешевле, вернем разницу» — это примеры эффективных УТП, которые «выстрелили» в свое время.

Теперь подобные предложения встречаются довольно часто, поэтому предпринимателям постоянно нужно придумывать что-то новое.

Как повысить продажи с помощью УТП на 345 %?

То, насколько эффективным может быть УТП, можно увидеть на примере австралийской компании Tontine, которая занимается производством подушек. Фирма первой в мире стала указывать на подушках срок годности .

На каждом изделии начали ставить штамп с датой, по истечении которой подушку лучше заменить на новую. Одновременно с этим компании запустила рекламу на телевидении.

Таким образом фирма надеялась увеличить прибыль на треть, но эффект превзошел все ожидания. Необычная идея помогла поднять продажи на 345 % .

Используя перечисленные выше способы, компания может повысить объемы продаж без серьезных вложений. Все эти правила работают и с успехом применяются как небольшими предприятиями, так и мировыми гигантами.

Однако стоит помнить, что любой , выбирая то, что, что подходит для вашей фирмы лучше всего.